Receber pedidos de desconto durante uma negociação é algo bastante comum, mas extremamente perigoso. Sabe por que?
Quando um potencial consumidor ou cliente nos pede desconto ou impõe esta condição para que um negócio seja fechado, ele está demonstrando, na maioria das vezes, que achou o preço cobrado caro.
Isso é sintoma de um problema muito grave, que tem relação direta com a sua percepção de valor do objeto da negociação.
Você já parou para refletir sobre o que faz você perceber o preço de um produto como caro ou barato? A resposta está na sua percepção de valor sobre ele.
Mas, o que é valor? Vamos entender…
Preço é racional e objetivo. Todos, ao verem um número em uma etiqueta terão a mesma interpretação sobre ele, sem dúvidas ou questionamentos.
Valor é emocional e subjetivo. Cada pessoa geralmente tem uma percepção diferente do quanto vale um produto ou serviço, e isso depende de suas vivências, necessidades, desejos e aspirações.
Então, quando cedemos a pedidos de desconto, estamos contribuindo para reforçar a baixa percepção de valor do nosso potencial consumidor sobre o item em negociação, uma vez que aceitamos reduzir o seu preço.
Inconscientemente é como se aceitássemos nivelar para baixo nosso preço para que ele se equalize com a baixa percepção de valor que se tem sobre o produto ou serviço.
Obviamente, este não é o melhor caminho. Tratar apenas sintomas nunca é a melhor solução.
E o que fazer então?
Existem dois caminhos possíveis:
– Modificar o produto ou serviço incluindo características, funcionalidades e/ou benefícios que possam gerar mais valor para o consumidor; ou
– Trabalhar sua comunicação e estratégias de marketing para que seus benefícios e proposta de valor sejam melhor percebidos.
Seja qual for o caminho escolhido, existem diversas ferramentas e estratégias que podem conduzir um negócio de modo que seus clientes e potenciais consumidores considerem justo o preço cobrado por ele.
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