A Curva de Valor é uma ferramenta estratégica que ganha cada vez mais destaque no mundo empresarial competitivo de hoje. Originada do renomado livro “A Estratégia do Oceano Azul”, ela proporciona às empresas uma visão clara de como se posicionar de forma inovadora e valorizada perante a concorrência.
Além de auxiliar na identificação de oportunidades de negócio, a Curva de Valor também ajuda na criação de propostas de valor únicas que podem transformar a maneira como uma empresa é percebida pelo seu público-alvo.
Neste artigo, vamos explorar em profundidade este conceito, entender como aplicá-lo na prática e descobrir os benefícios que essa poderosa ferramenta pode trazer para o seu negócio. Está pronto para mergulhar nesse oceano de possibilidades?
O que é a Curva de Valor?
A Curva de Valor é uma representação gráfica que ilustra o desempenho de uma empresa em relação aos seus concorrentes, considerando diversos atributos que são valorizados pelos clientes. Esses atributos podem incluir preço, qualidade, inovação, atendimento ao cliente, entre outros. Ao visualizar esses elementos em uma curva, as empresas podem identificar claramente onde estão se destacando e onde podem melhorar.
Este conceito foi introduzido por W. Chan Kim e Renée Mauborgne em sua obra “A Estratégia do Oceano Azul”. A ideia central do livro é que, ao invés de competir em mercados saturados (oceanos vermelhos), as empresas devem buscar criar novos espaços de mercado inexplorados (oceanos azuis), onde a concorrência é irrelevante.
A Curva de Valor é uma ferramenta essencial para alcançar esse objetivo, pois ajuda as empresas a visualizar suas ofertas de valor em relação às dos concorrentes e a identificar oportunidades para inovar e se diferenciar.
Como a Curva de Valor pode transformar um negócio?
A Curva de Valor é mais do que uma simples representação gráfica – é uma ferramenta poderosa que pode transformar a maneira como um negócio opera e se posiciona no mercado. Ela é frequentemente usada em Planejamentos Estratégicos, incluindo Planejamentos de Marketing, como uma forma de entender o ambiente competitivo e identificar oportunidades para se destacar.
Ao identificar e analisar os atributos de valor que são importantes para os clientes, as empresas podem encontrar maneiras de inovar, agregando mais valor aos seus produtos ou serviços e, consequentemente, se destacando da concorrência.
Por exemplo, se uma empresa percebe que a qualidade do produto é um atributo altamente valorizado pelos clientes, mas que a concorrência não está atendendo a essa demanda de forma eficaz, ela pode decidir investir em melhorias de qualidade para se diferenciar. Da mesma forma, se um atributo não está sendo valorizado pelos clientes e não contribui para a diferenciação no mercado, a empresa pode decidir eliminar ou reduzir esse atributo, liberando recursos para investir em áreas mais importantes.
A Curva de Valor também pode revelar oportunidades para criar novos atributos de valor que ainda não existem no mercado. Isso pode levar a inovações disruptivas que transformam a indústria e colocam a empresa em uma posição de liderança.
Deste modo, a Curva de Valor pode transformar um negócio ao fornecer insights valiosos que orientam a estratégia de diferenciação e inovação. Ela permite que as empresas vejam além da concorrência atual e explorem novas maneiras de criar valor para os clientes, abrindo caminho para o crescimento e o sucesso sustentável.
Como criar uma Curva de Valor na prática
A criação de uma Curva de Valor envolve uma série de passos que ajudam a empresa a entender seu ambiente de negócios e a se posicionar de forma estratégica. Aqui está um guia passo a passo para criar uma Curva de Valor eficaz:
- Agrupe os concorrentes por características similares: Isso permite que a empresa compare sua oferta de valor com a dos concorrentes de maneira mais eficaz.
- Defina quais são os atributos de valor mais significativos dos produtos e/ou serviços oferecidos ao mercado: Esses atributos podem incluir preço, qualidade, inovação, atendimento ao cliente, entre outros.
- Classifique os atributos de valor de acordo com a relevância da oferta: Isso ajuda a empresa a entender quais atributos são mais importantes para os clientes e onde ela deve focar seus esforços.
- Avalie os atributos que devem ser elevados, suprimidos, reduzidos ou criados: Com base na análise dos atributos de valor, a empresa pode decidir quais atributos precisa melhorar, eliminar, reduzir ou criar para se diferenciar da concorrência.
- Verifique o nível de singularidade e sustentabilidade da nova curva de valor proposta para o negócio: Isso ajuda a empresa a garantir que sua nova proposta de valor seja única e possa ser mantida a longo prazo.
- Estabeleça um plano estratégico para que a nova proposta de valor seja executada: Com a nova Curva de Valor definida, a empresa precisa desenvolver um plano para implementá-la, incluindo metas, prazos e responsabilidades.
Ao seguir esses passos, uma empresa pode criar uma Curva de Valor eficaz que a ajude a se destacar da concorrência e a criar valor para os clientes de maneira inovadora.
Benefícios da criação da Curva de Valor
Você ainda não está convencido se deve adotar a Curva de Valor em seu Planejamento Estratégico? Então, vejamos alguns dos principais benefícios de utilizá-la:
- Eliminação de características irrelevantes: Ao analisar a relevância dos atributos de valor, a empresa pode identificar e eliminar características de seu produto ou serviço que são amplamente utilizadas pelos concorrentes, mas que não influenciam na decisão de compra dos clientes. Isso permite que a empresa se concentre em áreas que realmente importam para os consumidores.
- Redução de investimentos desnecessários: A Curva de Valor também pode ajudar a empresa a reduzir o investimento em elementos que não são de utilidade para os stakeholders, liberando recursos para serem investidos em áreas mais importantes.
- Melhor compreensão do público-alvo: Através da análise dos atributos de valor, a empresa pode entender melhor o que o público-alvo procura, permitindo que ela crie produtos ou serviços que atendam às suas necessidades e expectativas.
- Criação de diferenciais relevantes: A Curva de Valor pode inspirar a empresa a criar diferenciais relevantes no seu segmento de atuação, oferecendo algo único que a distingue da concorrência.
- Conhecimento mais profundo da concorrência: Ao comparar sua oferta de valor com a dos concorrentes, a empresa pode obter um conhecimento mais profundo e sistemático dos produtos ou serviços dos competidores.
- Identificação de tendências do mercado: A Curva de Valor também pode ajudar a empresa a identificar as tendências do mercado e a selecionar as que são relevantes para a sua clientela.
Como vimos, a criação da Curva de Valor pode proporcionar à empresa uma vantagem competitiva, sustentabilidade e lucro, ao permitir uma melhor compreensão do mercado, dos concorrentes e dos clientes, e ao orientar a criação de uma proposta de valor única e inovadora.
Exemplos de aplicação da Curva de Valor
Para ilustrar a aplicação da Curva de Valor na prática, vamos explorar alguns exemplos de empresas que utilizaram essa ferramenta para se diferenciar no mercado.
Apple
A Apple é um exemplo clássico de uma empresa que utilizou a Curva de Valor para criar um novo espaço de mercado. Com o lançamento do iPhone, a Apple combinou a funcionalidade de um telefone celular com a de um computador pessoal e um reprodutor de música, criando um produto completamente novo que não tinha concorrência direta no mercado. Ao fazer isso, a Apple não só se diferenciou de seus concorrentes, mas também criou um novo mercado, tornando a concorrência irrelevante.
| Atributos de Valor | Celulares Tradicionais | iPhone |
| Facilidade de Uso | Média (interfaces variáveis e às vezes complexas) | Alta (interface intuitiva e consistente) |
| Capacidade Multimídia | Baixa (limitada a fotos e vídeos de baixa qualidade) | Alta (fotos e vídeos de alta qualidade, música, internet) |
| Design | Variável (depende do modelo e do fabricante) | Alto (design elegante e moderno) |
| Conectividade à Internet | Baixa a média (navegação limitada e lenta) | Alta (navegação rápida, quase como um computador) |
| Aplicativos | Limitado (poucos aplicativos disponíveis) | Extensa (acesso à App Store com milhares de aplicativos) |
| Integração com outros dispositivos | Baixa (limitada a alguns acessórios) | Alta (integração com Mac, iPad, Apple Watch, etc.) |
Netflix
Outro exemplo de empresa que utilizou a Curva de Valor para se diferenciar é a Netflix. Ao oferecer streaming de filmes e séries de TV por uma taxa mensal fixa, a empresa eliminou a necessidade de aluguel de DVDs e se posicionou como uma alternativa mais conveniente e acessível. Além disso, ela continuou a inovar, investindo em conteúdo original e personalização, o que aumentou ainda mais seu valor para os clientes.
| Atributos de Valor | Locadoras de DVD | Netflix |
| Facilidade de Acesso | Média (precisa ir até a loja física) | Alta (acesso instantâneo online) |
| Preço | Variável (depende do número e do tipo de DVDs alugados) | Fixo (taxa mensal para acesso ilimitado) |
| Tempo de Espera | Alto (precisa ir até a loja e talvez esperar pelo DVD desejado) | Baixo (acesso instantâneo a todos os títulos disponíveis) |
| Conveniência de Pagamento | Baixa (pagamento por cada DVD alugado) | Alta (pagamento automático mensal) |
| Variedade de Títulos | Variável (limitada ao estoque da loja) | Alta (grande variedade de títulos disponíveis instantaneamente) |
| Conteúdo Original | Não disponível | Disponível (produção própria de séries e filmes) |
Uber
A Uber é um exemplo de uma empresa que utilizou a Curva de Valor para transformar a indústria de táxis. Ao oferecer um serviço de transporte sob demanda através de um aplicativo fácil de usar, a Uber eliminou muitas das frustrações associadas ao serviço de táxi tradicional, como a dificuldade de encontrar um táxi durante os horários de pico e a incerteza sobre o preço da corrida. Ao fazer isso, a Uber não só se diferenciou dos serviços de táxi existentes, mas também criou um novo mercado para o transporte sob demanda.
| Atributos de Valor | Táxi Tradicional | Uber |
| Facilidade de Pedido | Baixa (precisa acenar ou ligar para uma central) | Alta (pedido feito através de um aplicativo) |
| Preço | Variável (depende do taxímetro e pode aumentar em horários de pico) | Fixo (mostrado no aplicativo antes da corrida) |
| Tempo de Espera | Variável (pode ser longo em horários de pico) | Geralmente curto (mostrado no aplicativo antes da corrida) |
| Conveniência de Pagamento | Baixa (muitos táxis só aceitam dinheiro) | Alta (pagamento automático através do aplicativo) |
| Qualidade do Serviço | Variável (depende do motorista) | Alta (motoristas são avaliados pelos usuários) |
Esses exemplos mostram como a Curva de Valor pode ser usada para identificar oportunidades de inovação e diferenciação, criando novos espaços de mercado e tornando a concorrência irrelevante.
Fast Food Fantástico
Nesta tabela abaixo, o “Fast Food Fantástico”, uma empresa fictícia de fast food, poderia ver claramente como se compara aos concorrentes em vários atributos de valor importantes para os clientes. Com base nessa análise, o “Fast Food Fantástico” pode então decidir quais atributos precisa melhorar, eliminar, reduzir ou criar para se diferenciar da concorrência e criar uma nova Curva de Valor.
Gráfico de Curva de Valor – Fast Food
Conclusão
A Curva de Valor é uma ferramenta estratégica poderosa que pode transformar a maneira como uma empresa opera e se posiciona no mercado. Ao identificar e analisar os atributos de valor que são importantes para os clientes, as empresas podem encontrar maneiras de inovar e agregar mais valor aos seus produtos ou serviços, diferenciando-se da concorrência.
Além disso, a Curva de Valor pode revelar oportunidades para criar novos atributos de valor que ainda não existem no mercado, levando a inovações disruptivas que transformam a indústria e colocam a empresa em uma posição de liderança.
Como vimos nos exemplos da Apple, Netflix e Uber, a aplicação efetiva da Curva de Valor pode resultar em um sucesso notável, criando novos mercados e tornando a concorrência irrelevante.
Portanto, independentemente do tamanho ou do setor de sua empresa, a Curva de Valor é uma ferramenta que vale a pena explorar. Ela pode ser a chave para desbloquear novas oportunidades de crescimento e sucesso sustentável para o seu negócio. Então, por que não mergulhar nesse oceano de possibilidades e começar hoje a criar sua própria Curva de Valor?
